Digitale Kreditentscheidungen bei MeinAuto Group

Immer mehr Kunden fragen Auto-Ratenprodukte über Online-Plattformen an und erwarten einen zu 100% digitalen Kaufprozess. Der führende Anbieter MeinAuto Group, u. a. bekannt durch die Marke MeinAuto.de, bietet diesen Kunden genau das: Interessenten können sich informieren, eine Anfrage platzieren, für die Kreditentscheidung notwendige Daten hinterlegen und eine umgehende Entscheidung über den Kaufabschluss erhalten – alles online.

Bei der Kreditentscheidung von Auto-Ratenprodukten sind zwei Dinge entscheidend, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen und gleichzeitig Wachstum zu generieren: Schnelligkeit und Effizienz. Smarte Technologien ermöglichen schnelle Kreditentscheidungen und führen so zu einer optimalen Customer Journey. Durch Automatisierung wird zudem die Effizienz gesteigert und kurzfristiges Wachstum ohne den Aufbau zusätzlicher personeller Ressourcen ermöglicht.

Im Rahmen der SCHUMANN Konferenz Digitales Kreditmanagement 2021, die am 30. September stattfand, gab Tobias Greller, Senior Process Manager bei der MeinAuto Group, einen Einblick in das Vorgehen bei der Automatisierung von Kreditentscheidungsprozessen durch die Credit Risk Management Software von SCHUMANN bei der MeinAuto Group und beschrieb die Erfolgsfaktoren.

Die MeinAuto Group glaubt Tobias Greller zufolge an drei Megatrends, die das Einkaufsverhalten von Autokäufern und somit die Anforderungen an Anbieter verändern werden.

1. Der Markt bewegt sich von offline zu online. Während derzeit noch mehr als 90% aller Autokäufe im Autohaus erfolgen, zeigt sich in den letzten Jahren eine Verschiebung hin zum Kauf über das Internet.
   Das „Amazonprinzip“ unterstreicht diese Annahme: In vielen Branchen übertragen Kunden schon seit längerem ihre Erfahrungen aus anderen Onlinemärkten auf den Erwerb von Produkten – auch das Fahrzeug wird verstärkt dazugehören.
2. Besitztum wird weniger wichtig. Klassische Käufer/innen wollten bisher ein Auto besitzen („ownership“). In Zukunft wird der Fokus auf der Nutzung des Fahrzeugs liegen („usership“), weshalb alternative Geschäftsmodelle wie bspw. das Auto-Abo eine erhöhte Nachfrage erfahren werden.
3. Das Fahrzeug wird de-emotionalisiert. Weil Produkte in Bezug auf die Qualität vergleichbarer geworden sind, wird die Markentreue abnehmen.

Online-Fahrzeugkäufer erwarten einen voll digitalen Bestellprozess inkl. unmittelbarer Zusage des Kreditantrags bzw. Ratenvertrags. Für Bonitätsprüfungen und daraus folgende automatische Kreditentscheidungen ergeben sich damit konkrete Anforderungen an die einzusetzende Kreditentscheidungs-Software.

Wer diese Kundenwünsche erfüllen möchte, muss Kaufabschlüsse auch außerhalb der regulären Geschäftszeiten ermöglichen. Voraussetzung dafür ist eine 24/7-Verfügbarkeit der IT-Systeme sowie zu 100% digitale Prozesse. Auskunfteien müssen unmittelbare, also digitale Reaktionszeiten zusichern können.

Weitere Erfolgsfaktoren kommen in Bezug auf die IT-Infrastruktur und die genutzten Tools hinzu, betont Tobias Greller. Die eingesetzte Credit Decisioning Software muss skalierbar sein: 1.000 parallele Credit Checks müssen genauso schnell durchgeführt werden können wie ein Credit Check.

• Zeitpunkt der Bonitätsprüfung: Wird diese am Anfang oder am Ende der Geschäftsanbahnung durchgeführt? Die Entscheidung darüber hat unmittelbaren Einfluss auf die Kosten sowie auf die Abschlussrate.
• Merkmale, die der automatisierten Kreditentscheidung zugrunde gelegt werden: Welche Kriterien sollen abgefragt werden? Es gilt: So wenig wie möglich, um den Prüfprozess so einfach wie möglich zu halten, und so viele wie nötig, um Ausfallrisiken zu minimieren und eine sichere Kreditentscheidung zu treffen. Dieser Balanceakt muss in einem kontinuierlichen Prozess geprüft und neu bewertet werden.
• Welche externen Informationen sollen für die Kreditentscheidung hinzugezogen werden? Auch diese Entscheidung hat Auswirkungen auf die Kosteneffizienz.

Die Berücksichtigung der o. g. Kriterien sowie eine maximale, konsequente Standardisierung der Prozesse, in welche die Kunden/innen in den Mittelpunkt gestellt wurden, führte dazu, dass die MeinAuto Group in den letzten vier Jahren eine beispiellose Entwicklung hinlegte.

Die Anzahl der durchgeführten Credit Checks vervielfachte sich von 5.000 Bonitätsprüfungen im Jahr 2018 zu 40.000 Checks im Jahr 2021. Für 2022 werden 75.000 durchzuführende Bonitätsprüfungen erwartet.

Während die Credit Checks im Jahr 2018 noch komplett manuell durchgeführt wurden, gelang es dem Kreditmanagement der MeinAuto Group, den Automatisierungsgrad in 2021 auf 82% zu steigern. Für 2022 ist ein Automatisierungsgrad von 99% geplant. Anders sei das zu erwartende Geschäftsvolumen nicht zu schaffen, so Greller.

Das Verhältnis von Bonitätsprüfungskosten zu Käufen und Ausfallrisiken muss permanent im Blick behalten werden. Die im Online-Handel so wichtige Conversion Rate muss sicherstellen, dass die Aufwände für die nötigen Credit Checks verhältnismäßig bleiben. Denn: „Unnütze Bonitätsprüfungen verschlechtern die Wirtschaftlichkeit.

Extern hinzugekaufte Kundenmerkmale steigern unmittelbar die Kosten. Die Entscheidung über die Auswahl der Merkmale muss deshalb sorgfältig und im Sinne eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses regelmäßig neu getroffen werden. Das Ziel: Niedrige Kosten und Minimierung von Ausfallrisiken.

Die MeinAuto Group trifft ihre Kreditentscheidungen anhand von nur 20 Merkmalen, und davon lediglich drei aus externen Quellen. Der Prüfprozess läuft mehrstufig und dadurch maximal kosteneffizient ab.

Bei der Modellierung und Implementierung dieses Prozesses leisteten die erfahrenen Experten von SCHUMANN, Anbieter von CAM Financial Services, einen wertvollen Beitrag. Und auch der kontinuierliche Verbesserungsprozess wird durch die Projektleiter von SCHUMANN eng begleitet und mitgestaltet.

Die Digitalisierung des Kreditmanagements bei der MeinAuto Group führte dazu, dass das Credit Management auch abteilungsübergreifend Mehrwert stiftet: Aus den Ergebnissen der Credit Checks bspw. lassen sich wertvolle Empfehlungen und Erkenntnisse für das Marketing ableiten.

So wurde bspw. deutlich, dass Kreditantragsteller, die über Facebook-Anzeigen generiert werden, häufiger als andere potenzielle Käufer aufgrund ihrer Bonität abgelehnt wurden. Facebook-Werbung ist demzufolge im Verhältnis zu den abgeschlossenen Verträgen eine teurere Werbemaßnahme als etwa bei Interessenten, die von anderen Marketingpattformen kommen.

Zwischen dem ersten Workshop für die Konzeption bis zum Go Live der Lösung vergingen lediglich vier Monate. Hilfreich für die schnelle Umsetzung war, dass bei beiden Unternehmen ein gleicher Technologie-Stack vorhanden war: Beide arbeiteten mit Camunda, der Enterprise-Plattform für Workflow- und Entscheidungsautomatisierung, und Rest-APIs. Das agile Mindset aller Beteiligten unterstützte die reibungslose Zusammenarbeit.

Entscheidend für den Einsatz von CAM waren unter anderem die Skalierbarkeit des Geschäftsvolumens und die Online-Tauglichkeit der Softwarelösung. CAM ist robust, stabil und bietet damit die für das Internetgeschäft elementare Ausfallsicherheit.

Praxisbericht im Rahmen der SCHUMANN-Konferenz Digitales Kreditmanagement 2021: