Kreditmanagement und Vertrieb – Was geht da zusammen?

In der traditionellen Unternehmensstruktur galten der Vertrieb und das Kreditmanagement oft als Gegenspieler: Der Vertrieb war bestrebt, möglichst viel Umsatz zu generieren, während das Kreditmanagement die Aufgabe hatte, Risiken und Zahlungsausfälle zu minimieren. Diese herkömmliche Trennung der Aufgabenbereiche ist jedoch in der heutigen Geschäftswelt zunehmend weniger erfolgreich. Stattdessen zeigt sich, dass eine enge und konstruktive Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Kreditmanagement der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg ist – insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten.

Eine effektive Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Kreditmanagement beginnt bereits bei der Identifikation attraktiver Kunden. Das Kreditmanagement kann dem Vertrieb wertvolle Einblicke in die Risiken einer Kundenbeziehung bieten und gemeinsam können Strategien entwickelt werden, wie auch bei risikobehafteten Kunden Umsatz generiert werden kann.

Im Neukundengeschäft spielt das Kreditmanagement ebenfalls eine entscheidende Rolle. Bereits in der Akquisitionsphase kann der Vertrieb durch den Zugriff auf die Kreditmanagementlösung Erstkundenprüfungen direkt auslösen. Bei gut gerateten Kunden erhält der Vertrieb, je nach Einstellung der Lösung, möglicherweise sofortige Limitzusagen. Dies beschleunigt nicht nur den Akquisitionsprozess, sondern entlastet auch das Kreditmanagement, das sich auf die komplexeren Fälle konzentrieren kann.

Es gibt Situationen, in denen die Kreditlinie eines Kunden für ein Geschäft nicht ausreicht. Statt den Auftrag kategorisch abzulehnen, lohnt es sich, alternative Möglichkeiten zu erwägen. Zahlungspläne, die mit dem Kunden ausgehandelt werden, können eine sinnvolle Lösung darstellen. Auch Bürgschaften, die der Kunde vorlegen kann, können dabei helfen, das Geschäft trotz begrenzter Kreditlinie abzuwickeln.

Kurzfristigere Zahlungsziele sind eine weitere Option, um den Umsatz innerhalb eines festgelegten Kreditlimits zu maximieren. Hält sich der Kunde an die vereinbarten Zahlungsziele, kann das Kreditlimit optimal genutzt werden, ohne das Risiko des Zahlungsausfalls zu erhöhen.

Eine Warenkreditversicherung kann das Risiko auf der Debitorenseite deutlich reduzieren. Gewährt die Kreditversicherung eine Deckung im Rahmen des benötigten Limits, muss das Unternehmen im Falle eines Zahlungsausfalls nur den Selbstbehalt tragen, vorausgesetzt, die Obliegenheiten wurden eingehalten. Eine geschickte Strategie könnte sogar vorsehen, bei gut überlegten Einzelfällen höhere Außenstände als das von der Kreditversicherung zugesagte Limit zu gewähren. Dies muss jedoch mit Bedacht geschehen, da das Unternehmen das Risiko eines Zahlungsausfalls dann selbst trägt.

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten nutzen Kunden den Lieferantenkredit oft als Finanzierungsinstrument und streben verlängerte Zahlungsziele an. Wenn dies zu einem Liquiditätsengpass auf der Lieferantenseite führt, kann Factoring eine wirkungsvolle Lösung sein. Durch den Verkauf von Forderungen kann das Unternehmen schnell Liquidität realisieren und so finanzielle Stabilität sichern.

Dieses sind alles Möglichkeiten, gezielt das Risiko auf der Debitorenseite zu steuern, gleichzeitig aber den Vertrieb bei seinen Aktivitäten zu unterstützen und Umsatz zu ermöglichen.

Ein weiterer Ansatzpunkt für die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Kreditmanagement liegt in der Analyse des bestehenden Kundenportfolios. Indem Kunden in einer Matrix mit den Achsen „relativer Deckungsbeitrag“ und Risikoklasse positioniert werden, kann das Kreditmanagement wertvolle Hinweise geben. Beispielsweise könnten Kunden mit niedrigem Risiko und hohem Deckungsbeitrag für Umsatzausweitungen identifiziert werden. Gleichzeitig könnten Kunden mit hohem Risiko und niedrigem Deckungsbeitrag identifiziert werden, bei denen es sinnvoll wäre, Zahlungsmodalitäten zu verändern oder die Geschäftsbeziehung mittelfristig auslaufen zu lassen.

Auch die Aufnahme risikoreicher Kunden ins Portfolio kann bei Marktexpansion durchaus eine Strategie sein. Es muss dann nur auch das Bewusstsein vorhanden sein, dass dieses auch mit höheren Forderungsausfällen einhergehen kann.

Letztlich geht es darum, eine Balance zwischen Umsatzsteigerung und Risikomanagement zu finden. Vertrieb und Kreditmanagement sollten gemeinsam entscheiden, welche Kunden ins Portfolio aufgenommen werden und welche Maßnahmen ergriffen werden, um Risiken zu minimieren. In manchen Fällen kann es sinnvoll sein, sich von Kunden zu trennen oder kein Neugeschäft mehr zu tätigen, wenn das Risiko zu hoch ist.

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Kreditmanagement bietet zahlreiche Ansatzpunkte, um den Umsatz zu steigern, ohne die Liquidität des Unternehmens zu gefährden. Ziel ist es, nicht nur Umsatz zu generieren, sondern diesen auch so zu realisieren, dass ein zuverlässiger Liquiditätszufluss gewährleistet ist. Eine strategische und koordinierte Herangehensweise beider Abteilungen ist dabei der Schlüssel zum Erfolg.